Fredag morgen var det et spennende arrangement i møteserien Salg for selgere, som handlet om DISA. Thor Særsten, rådgiver og instruktør i Evan-Jones, ga deltakerne innsikt i hvordan du kan gjenkjenne kundetyper, forstå dem, forstå deg selv og hvordan man lukker et salg eller bygger et drømmelag med ulike personligheter.
– Først, hva er DISA, Thor Særsten?
– DISA er et personanalyseverktøy. Et verktøy du kan ta for å få selvinnsikt på deg selv, og hvordan du kan kommunisere med laget ditt internt – du vet jo det er folk det er lettere å snakke med enn andre – og det er et verktøy som er nyttig i hvordan du håndterer ulike kundetyper, forteller Særsten.
Finn din bokstav
La oss gå gjennom de ulike bokstavene.
D: Dette er driveren. Den som er fremoverlent, tydelig, direkte og som skal i full fart framover hele tiden. Cirka tre prosent av befolkningen scorer høyest på D, i våre analyser. Det er få av dem. D-en er en sånn leder som ikke tenker, han eller hun bare gjør det. De skal nå toppen på raskest mulig måte – koste hva det koste vil.
I: Dette er den inspirerende typen. Her ender cirka 11 prosent av befolkningen som har tatt testen gjennom Evan-Jones. Det som kjennetegner I-ene er masse inspirasjon, humor, latter, de er uredd på scenen. De kan ha en fraværende impulskontroll. De liker å jobbe i lag. Og de liker å ha det gøy på jobb og i laget sitt. Ofte prater de veldig mye, men de får kanskje ikke med seg hva som blir sagt tilbake til dem.
S: Det er den stabile. Ola Nordmann. Ludvig i Flåklypa Grand Prix. Cirka 70 prosent av Norges befolkning er i denne kategorien. S-ene liker trygghet, liker rammer og rutiner. De har kontroll på livet sitt. Er ikke så glad i endring. Å bytte fra dieselbil til elbil kan for eksempel være en lang prosess. S-ene liker å sette seg inn i ting, få kontroll og vite hva som skal skje. En person som jobber 08-16, og som man ikke kan forvente noe mer enn det – men han eller hun gjør en utrolig god jobb. S-ene har en egenskap som ikke de andre har på samme nivå: S-ene lytter. De er kjempegode på å lytte. Dersom du er selger, og vet at 70 prosent av folk er S-er, så forstår du hvorfor ting kan ta lang tid.
A: Analytisk. 17 prosent av befolkningen. De er opptatt av fakta og logikk. De må vite hva som er rett og galt. Utryggheten deres er risikoen for å gjøre feil. Hvis man har brukt lang tid på noe, og så er det feil – så treffer det hardt. Når man kommer til evalueringen – for eksempel – «har jeg kjøpt rett jakke, eller ikke?» Så er det ganske sannsynlig at det var riktig jakke.
Mer Salg for selgere: – Bli bevisst og gjør endringene i dag
– Hadde det vært meg, som er en høy «I», så hadde jeg mest sannsynligvis kjøpt feil jakke. Fordi jeg bare handler på impuls, sier Særsten.
Han forteller at han også scorer høyt på «D».
– Jeg liker å prate. Trives på scenen. Er uredd. Grunnen til at jeg også har en D i meg er at jeg er veldig opptatt av resultater. Hvis jeg skal nå den fjelltoppen, så gjør jeg det jeg kan og må for å nå den toppen – selv om jeg brekker beinet på veien opp.
Meld deg på: SALG FOR SELGERE - Kommunikasjon og Etikette
Burde vært i grunnskolen
– Hvordan vet man hvilken bokstav man er?
– Etter hvert som du bruker faget, så vil du lære deg så mange triks i ermet at du kan analysere en person ganske kjapt. Man skal være forsiktig med å analysere personer basert på profilbildet på Facebook, men det gir likevel en pekepinn før du møter dem. Men i det du begynner å kommunisere med dem på e-post, kommer det mange møteinnkallelser, agendaer og slike ting, så er det ikke meg (som en høy «D»). Hvordan sitter de på stolen? Hvordan er håndtrykket? Har man blikkontakt? Tar de notater eller ikke? Jeg tror ikke du skal si til dem at du er en sånn og sånn bokstav. Hold det for deg selv.
– I verktøyet får man innsikt i hvem man er selv. Hvordan man håndterer ulike situasjoner, stress og slike ting. Man får innsikt i hvem man er som person og hvordan man jobber i et team sammen med andre mennesker – og hvilke bokstaver de er. Skal man kjøre på, eller ta to skritt tilbake? Hva må til for å komme videre her?
Man tror gjerne at man kjenner seg selv. Likevel kan man gå et helt liv og tenke på «hvem er jeg, egentlig?»
– Mange som tar kurset og tar i bruk verktøyet får en aha-opplevelse. Dette er egentlig et fag man burde hatt i grunnskolen. Tilbakemeldinger jeg ofte får fra folk er: «Shit, hvorfor har jeg ikke fått denne informasjonen før?»