Provoserte og inspirerte: – For mange ledere har ikke forretningsforståelse

– Tenk deg om Viking spilte fotballkamp med trenere og spillere som ikke kan reglene, som ikke vet hvor målet står. Det blir selvsagt kaos. Slik er det dessverre i mange bedrifter – med ledere og ansatte som ikke vet «hvor målet står».

Det ble hard kost for mange i den stappfulle salen da Sigurd Grayston Skjørestad holdt morgenmøte om «Veien til mer lønnsomhet» - i Næringsforeningens møteserie «Salg for selgere».

Grayston kjørte på med følgende brannfakler:

• Kunnskap har lav verdi. Google, ChatGPT og bøker er lett tilgjengelig. Men kompetanse – som er kunnskap x evne x vilje - har høy verdi.

• Alle vil bli bedre, men få gjør noe med det.

• Det er ekstremt få ledere i Norge som faktisk skaper verdi.

• Verdiskapning, et begrep som slenges rundt av ledere og politikere, men som få faktisk forstår hva er.

• «Konkurranse er bra», gir ingen mening. Det samme med «kundetilfredshet er viktig», relasjonsbygging er viktig»

• 97 prosent av alle gründere bare ødelegger verdi, fordi 90 prosent går konkurs og sju prosent som klarer seg hadde skapt mer verdier med å legge tid, penger og krefter i andre ting.

– Jeg vet jeg kan provosere, framstå arrogant og at mange blir fornærmet – men det er for å få folk til å våkne, sier Grayston Skjørestad.

LES OGSÅ: Derfor bør du bli en primadonna

Identifiser lønnsomhet

– Ledelse handler om å forstå hvordan en avdeling, en bedrift som du leder, skaper verdi. Og gjør de prioriteringene deretter.

Grayston sitt poeng er å slutte å bruke tid på ting som ikke skaper verdi i bedriften. Enten det er kunder, ansatte eller oppgaver.

Halvparten av en bedrifts kunder er ofte rene tapet. Grayson oppfordrer bedriftene til å kutte ut ulønnsomme kunder, som tar mye tid, og investere mer tid i å jakte flere lønnsomme kunder/prosjekter. 

– Det handler om å jakte lønnsomhet, ikke omsetning. Jeg snakket med en som hadde et selskap som omsatte for en halv milliard, og som satt igjen med ti prosent – 50 millioner. Nå omsetter han for fire ganger mer, men selskaper taper penger. Det er galskap, men slik holder mange på.

Bruk tid på det som er lønnsomt. Bruk tid på de få lønnsomme kundene. Få bort kundene som gir liten lønnsomhet, og få mer tid til å jakte flere av de lønnsomme kundene.

Grayston minner om at verdi både kan skapes og ødelegges. Han håper deltakerne på morgenmøtet går hjem og tenker på følgende:

– Hvilke prosjekter/kunder skaper verdi for bedriften? Og hvilke gjør ikke det? Hvilke oppgaver i avdelingen skaper verdi og hvilke oppgaver gir lite, ingen eller koster mer enn det skaper verdi? Hvilke ansatte skaper verdi, og hvilke ansatte ødelegger verdi? Og ikke minst, forstår du som leder hva som faktisk skaper verdi i din avdeling?

Dersom man bruker tiden på det som er lønnsomt, vil man slippe kvelds og helgejobbing.

– For eksempel bruker altfor mange tid i helgene på anbud som ikke blir noe av, små, krevende kunder som gir lite lønnsomhet, sier Grayston.

Forstå verdien produktet har for kunden

For mange ledere er ikke klar over hva som faktisk er lønnsomt i avdelingen og bedriften, mener Grayston.

Ledelse i en kommersiell bedrift handler om å forstå hvordan egen bedrift fungerer. Hva de ansatte må gjøre for at bedriften/avdelingen skaper verdi. Forstå hva som gir kunden verdi.

– På det siste bommer mange. Det er kunden som setter verdien. Det nytter ikke om jeg sier produktet eller tjenesten er verdt 1 million kroner, om ikke kunden er enig. For mange snakker om prisen før de snakker om verdien. Om prisen din er lavere enn verdien kunden får igjen, så er det kanskje ikke en kunde for deg. Man vil ha kunder som betaler med et smil om munnen, sier Grayston.

LES OGSÅ: Fra Sola til verden: Skjekk dette rutekartet

Fem ting ledere bør lære seg:

• Forretningsforståelse: Hvordan virker min «butikk»? Sammenhengen mellom kostnader og det kunden setter pris på.

• Basert på dette må lederen fatte de rette beslutninger og få ansatte med seg.

• Sørg for at ansatte forstår «butikken» og hva som gjør at bedriften «vinner».

• Ansatte som ikke forstår eller vil være med på dette, må hjelpes ut av selskapet.

• Forstå profesjonelt salg og hvordan konkurranse virker: Dette er en av de største utfordringene. De aller fleste driver med ordremottak og relasjonsbygging. Proaktiv salg for å hente de rette kundene og påvirke marginene positivt er nesten fraværende i norske bedrifter.

Lav lønnsomhet i Norge

For det står ikke så veldig godt til i norske bedrifter, ifølge Grayston:

• 25 prosent av norske bedrifter går med underskudd.

• Medianbedriften har kun 5,4 prosent positivt driftsresultat.

• 4000 bedrifter går konkurs hvert år.

• 55.000 foretak avvikles hvert år.

– De fleste norske bedrifter sitter altså igjen med fem kroner per hundrelapp. Vi er nødt til å få opp lønnsomheten i bedriftene våre, sier Grayston, og poengterer at tallene er uten energibransjen.

– Hadde vi regnet med snittbedriften, hadde tallet vært 20 prosent lønnsomhet.

– Norske bedrifter må tenke mer kommersielt enn vi gjør i dag, sier Grayston.

Mer fra møteserien Salg for selgere:

17. april: Relasjonskompetanse i salg versus KI, ved Ewy Myrhaugen

18. september: DISA og kundetyper, ved Thor Særsten.

6. november: Kommunikasjon og etikette, ved Solveig Larsen.

Les også

— Kjernekraft kan være en viktig mulighet, spesielt i denne regionen