
Ti konkrete tips: Slik blir du en bedre selger
Hva skiller en god selger fra en virkelig god selger? Er den den som snakker best eller kan faget best? Er det den som argumenterer kunden i senk eller den som lytter mer enn å snakke selv?
Hvordan tolker man et håndtrykk? Hvordan håndterer man «diktator-håndtrykket»?
– Du er bare så god som du kan kommunisere, sier Arne Johan Kvamme-Espeland, gründer og daglig leder i InSynk Academy.
Til daglig rådgir han bedrifter innen kommunikasjon og salg. Tirsdag holdt han foredrag for en full sal på Rosenkildehuset – om metoder som fører til flere salg.
Etter møtet tok vi en prat med Kvamme-Espeland om han kunne gi ti konkrete tips til hvordan man blir en bedre selger.
Det var ikke en ledig stol i salen hos Næringsforeningen tirsdag formiddagen.
1. Våg å stille krav til kunden:
– Terskelen du som selger ser for deg for hva som er akseptabelt å be om, og kunden sin terskel for hva som er akseptabelt at du ber om, er nesten utelukkende på to ulike nivå – våg å teste grenser. Dette kan være:
- Å be om referanser/å be kunden gi beskjed til referansen(e) at du kommer til å ta kontakt.
- Å være tydelig på at du ønsker å unngå å gi fra deg en løsning for så å oppleve at konkurrenten kloner ditt «verk.»
- Det kan være å innrømme at en deadline er vanskelig å nå – du må be om mer tid før du sender ditt tilbud (gi beskjed i god tid hvis du får dårlig tid, så får du som regel mer tid, og det uten at kunden blir kald).
- Å forklare viktigheten av at eksempelvis en beslutningstaker er med i neste møte, og at du heller ønsker å sette opp et annet tidspunkt, av hensyn til din tid og kunden sin tid.
LES OGSÅ: Nye E39: Norges mest samfunnsnyttige veiprosjekt
2. Kvalifisere kunden:
– Ta deg tid til å stille noen ekstra spørsmål, men spør gjerne om du kan ta deg tid til det, når du setter opp en avtale med en kunde. Bruk disse typisk 2-3 minuttene til å innhente informasjon om dagens leverandør. Når kjøpte de produktet? Har de bindingstid? Er investeringen «vedtatt» for kommende periode? Er kunden i dialog med konkurrenter – hvis ja, book møtet ditt slik at du blir sist i rekken.
– Bruk innhentet informasjon som et grunnlag for dine forberedelser, og spill gjerne på «du fortalte meg på telefonen at …. skal vi starte her eller er det andre ting som er viktig for deg at vi ser på i dag?»
– Merk at en kunde som oppfatter deg som engasjert og strukturert, vil med mindre sannsynlighet avlyse eller utsette et møte. Blir det avlyst, er det større sjanse for å avtale et nytt tidspunkt, sier Kvamme-Espeland.
3. Ta notater:
– Under bookingsamtale, i en presentasjon, noter deg personlige ting om kunden - for eksempel at kunden skal på ferie, har tatt en tannoperasjon, yngste sønnen har begynt på skolen. Trivielle eksempler, men mange kunder setter pris på – og blir overrasket over at du som selger ikke bare «husker» slike hendelser, men at du også viser interesse for det. Ikke minst, en god måte å sparke i gang neste samtal på, på en positiv måte.
Som alltid på møtene til Næringsforeningen er det gode muligheter for mingling, kaffe og noe godt å bite i.
4. Avklar autoritet:
– Alltid sjekk før et møte, om du snakker med en beslutningstaker, eller om du snakker med noen «som må snakke med noen». Om mulig, inviter rette vedkommende med i samtalen. Er det ikke mulig, tilpass samtalen slik at personen du møter blir en god «ambassadør» ved videreformidling. Prøv med dette å få til et nytt møte, sammen med begge partene, hvor du kan lete etter/adressere kundens mest avgjørende behov. Vær godt forberedt.
LES OGSÅ: Børre Lobekk valg til ny styreleder i Næringsforeningen i Stavanger-regionen
5. Få frem innvendinger:
– Mennesker generelt holder igjen informasjon. Spesielt hvis det er noe personen vet at du «ikke ønsker å høre.» Alt du som selger «ikke får høre» i en samtale, er potensielle skjær i sjøen, som du dermed ikke får manøvrert rundt. Et godt kundemøte kan lett grunnstøte på grunn av en enkel uavklart innvending. Oppfordre derfor kunden til å komme med kritiske tilbakemeldinger. «Ikke hold igjen», kan du si til kunden. Alternativt, eller helst i tillegg, spør kunden gjennom samtalen om det som snakkes om, treffer og løser kundens behov. Spør gjerne rett ut «er noe jeg har oversett, som du helst skulle sitt at jeg tar hensyn til, eller er vi på god bølgelengde så langt?»
6. Still spørsmål:
– Som mennesker flest har selgeren en munn og to ører, bruk de i henhold til brøken. Jo mer kunden forteller deg, jo letter er det for deg å tilpasse den rette løsningen. I en perfekt verden «selger kunden til seg selv» ved å fortelle, dog forutsatt at du har en optimal løsning å tilby. Dessuten, jo mer kunden snakker, istedenfor deg, jo mindre sjanser for at kunden kommer med innvendinger eller sporer samtalen av med kritiske spørsmål. Du skal stille spørsmålene, kunden skal - så langt det går - svare.
Arne Johan Kvamme-Espeland ga selgerne i salen noe å tenke på.
LES OGSÅ: Klar for å hente pax-hyllene på Forus med sykkel?
7. Still kontrollspørsmål:
– Med mindre kunden er veldig åpen, og i stor grad legger sine utfordringer på bordet for deg (det skjer det og), er sannheten ofte at selger snakker mer enn kunden. Uansett hva som er din typiske opplevelse, ha en fast huskeregel om alltid å stille kontrollspørsmål. Til og med når svarene virker åpenbare! Du kan med det oppleve at du får svar du ikke var forberedt på. Og om ikke, får du verdifulle anerkjennelser av at du har forstått kunden rett. Det er en «win-win»-situasjon.
Deltakere i gode samtaler før seminaret startet.
8. Bruk innledning:
– Alltid, og jeg mener alltid, praktiser en innledning som gir kunden et bilde av hva som nå skal skje – og dermed hva som ikke skal skje. Illustrer gjerne en rekkefølge i innledning. Jo mer kunden er innforstått med hva som skal skje, og i hvilken rekkefølge, jo mindre sjans for at samtalen sporer unødvendig av. Ikke minst, å sette en struktur for møtet allerede fra startgropen gir deg en kontroll du ellers ikke vill hatt. Kunden på sin side vil oppleve deg som en med kontroll, uten å være kontrollerende.
9. Våg å «close»:
– Se også punkt 1, det er viktig å våge – og det er høyst akseptabelt å våge mye - så fremt man viser kunden respekt og er bestemt på en høflig måte. Selgers opplevelse av hva som er for tidlig for å «close» er igjen nesten utelukkende på et annet tidspunkt enn det tidspunktet kunden føler samtalen er i mål. Ja faktisk, veldig ofte snakker selger seg forbi «det ideelle» closing-tidspunktet – veldig ofte – av og til snakker selger seg ut av «closing» ved å totalt overse det kunden ser på som «åpenbare kjøpssignaler.» Husk, din oppfatning og kundens oppfatning kan veldig gjerne være veldig ulike. Våg derfor å «close», prøv gjerne «prematurt,» og er du likevel for langt utenfor din komfortsone, kamufler «closingen» som et kontrollspørsmål.
NYTT FRA VÅRE MEDLEMMER: Christian skal gjøre Cegal mer synlig globalt
10. Utvid din komfortsone:
– Den største hindringen fra å bli en enda bedre selger er nesten utelukkende selgers egen komfortsone. Men uten å trå litt ut i ukjent, ja sågar utrygt terreng, vil man aldri utvide sine grenser. Eller, i alle fall ... det vil skje veldig sakte. Denne «regelen» gjelder langt mer enn å utvikle seg som selger, dette kan like gjerne oversettes til å utvikle seg som menneske. Men husk, mennesker kjøper av mennesker, og hvis du kan demonstrere selvsikkerhet (uten et overdrevent ego), men du samtidig har en solid mestringsfølelse, da er faktisk halve salget gjort.
– Mennesker kjøper av mennesker, og hvis du virker trygg i din sak, vil kunden lettere gjøre det og. Dette avhenger i liten grad av i hvilken grad kunden har forstått produktet ditt. De fleste kunder kjøper nemlig basert på tillit. Og tillit får du gjennom å vise seriøsitet, selvsikkerhet, interesse, og ved å stille mange gode spørsmål.
Andre liknende nyheter
Den norske leverandørindustrien gjør det bra både ute og hjemme
Til tross for høy aktivitet på hjemmemarkedet, nådde eksporten et «all time high» i 2024. Det internasjonale markedet blir stadig viktigere, og det fo…
Speed-dating: – «Cut the crap», rett på sak
50 personer fra 50 ulike bedrifter datet hverandre på Næringsforeningens B2B speed-dating. – En utrolig effektiv måte å utvide nettverket, treffe kund…
Energiråd Ung: Unikt innblikk i politikk og energi
Turen til Oslo har gitt Energiråd Ung verktøy til å delta mer aktivt i samfunnsdebatten og arbeide strategisk for å fremme gode løsninger.